コラム

ホームページをリニューアルしてWebマーケティングでリードを獲得する① ～知識・準備編～

2023.05.08: コラム

生活に欠かせないインフラとなったインターネット。企業がインターネットをビジネスに利用するのは当然のことです。
それだけに、ホームページは「あればいい」という状況ではなくなっています。

無数に存在するホームページの中から自社のホームページを認識・訪問してもらい、さらに目的達成に至るにはしっかりした戦術と施策＝Webマーケティングが必要です。

必要だと言っても……、そもそもWebマーケティングとは

まず始めに、使う用語として「インターネット」と「Web」があり、同じ意味として捉えられがちですが実は少し違います。

インターネットは世界中のコンピュータなどの情報機器を接続するネットワークのこと。
一方Web （World Wide Web／ワールドワイドウェブ）はインターネットを利用して、文章や画像、映像などの情報を見たり発信できたりする仕組みのことです。
（URLが付与されブラウザ上で見ることができるのがWebページ。Webページを集めたのがWebサイト。ホームページは厳密にいえば「最初に表示されるページ」ですが、現在ではWebサイトと同義で使われています）。

そしてマーケティングとは顧客のニーズを調査・分析したり、広告活動を行ったりして商品を売るための仕組みをつくること。
この2つを組み合わせ、「Webを使って顧客のニーズを調査・分析したり、広告活動を行ったりして商品を売る活動」がWebマーケティングです。

とはいえすぐに購買に結び付くことはまれであり、まずは自社製品・サービスを購入・利用する可能性がある見込み顧客（リード）を獲得することが目的となります。

Web上では行動履歴が数値として詳細に把握できるため、結果を見ながら短期間でPDCAサイクルを回してリード獲得につなげていけるメリットがあります。

代表的なWebマーケティングの手法10選

Webマーケティングにはさまざまな手法があります。詳しい方にとってはどれもお馴染みですが、そうでない場合は複雑に感じるかもしれません。

ここでは代表的なWebマーケティング手法を目的別に分類して、それぞれの役割をご説明します。

【集客（ホームページへの流入を促す施策）】

1.SEO

検索エンジンの最適化を意味します。最適化をわかりやすく言い換えると、検索結果の上位に表示されるように行う施策のこと。

具体的には

検索ニーズと高い関連性を持つコンテンツを掲載する。
「構造化マークアップ」（Googleのクローラーにテキスト情報やコンテンツ内容を適切に理解してもらう記述方法）の実装などがあります。

2.インターネット広告

インターネット広告を使ってホームページへの流入を誘導することが可能です。
検索エンジンの検索結果の上部に表示されるリスティング広告や複数のWebサイト・アプリに一斉に広告配信できるアドネットワーク広告など実に様々な種類があり、インターネット広告に特化した広告代理店も数多く存在します。

3.SNS、動画プラットフォーム

TwitterやInstagram、Facebookなどに公式アカウントを開設して運用し、自社のホームページへの流入を促したり、商品・サービスの認知度向上を目指したりする手法です。

最近では動画しか見ない層に向けて、YouTubeやTikTokに公式アカウントを開設する企業も増えています。

4.ウェビナー

Webとセミナーを掛け合わせた造語であるウェビナーは、オンライン上で行うセミナーのことです。リアルタイム配信やオンデマンド配信などによって、自社の商品・サービスに関心の高い顧客層を集めることができます。

【接客、販売活動（リード獲得につなげる施策）】

5.LPO

ランディングページの最適化を意味します。ランディングページとは情報を得るために広告や検索結果をクリックした時に最初にたどりつくページのことで、「購入」や「問い合わせ」「資料請求」など、目指す成果（コンバージョン）につなげることを目的にします。現状を把握し、仮説を立て改善し、効果測定を行う一連の流れがLPOです。

6.カタログ、ホワイトペーパー

カタログは自社製品・サービスに関心が高い顧客層に向けた資料であり、ホワイトペーパーは自社が持つノウハウやデータなど、特定の課題解決に役立つ情報をまとめた資料です。
ホワイトペーパーは自社製品・サービスを知らないものの、課題やニーズを認識している「顕在顧客」に対して有効。どちらもダウンロードしてもらう際に社名やメールアドレスを入力してもらう仕様にすることで、リード獲得につながります。

7.EFO

エントリー（入力）フォームの最適化を意味します。顧客に自社の情報を入力してもらうことはリード獲得の第一歩。エントリーフォームの途中離脱を防ぎ、入力を完了してもらうための対策がEFOです。具体的には入力項目数の適正化や安全性のアピール、必須項目を目立たせる表記などがあります。

8.導線設計、改善

リード獲得につながるページをゴールページとして定め、流入元からゴールへの導線を設計して、誘導するホームページの構成が必要になります。

9.チャットボット

ホームページ上に設置し、自動で対話を進めるツールがチャットボットです。ポップアップで訪問者にアプローチしたり気軽に質問を受け付けたりすることで、リード獲得につなげられます。

10.オウンドメディア

自社独自のWebメディアであるオウンドメディアを運営し訪問者にとって有益な記事を掲載することで、資料のダウンロードなどへ誘導しリードを獲得する手法です。

Webマーケティングに取り組むための3ステップ

ホームページをリード獲得に活用したい場合、ご紹介した各種Webマーケティングの手法から自社に適したものを選び、取り入れる必要があります。

Webマーケティングの担当を置いたり外部企業に委託したりしてしっかりと取り組む会社がある一方で、「ひとまず体裁を整えて作ったホームページをアップしただけ」という会社が多いのも実情。
そのような場合には根本的な改善が必要になることが多いため、リニューアルがおすすめです。

ホームページのリニューアルでは手法を選択する以前に、まず事前準備をしっかりと行いましょう。

Step1.ターゲットを設定する

自社の顧客となり得るのはどのような属性なのか。法人ならば、業種・企業規模・所在エリア・担当者の職位などを明確に設定します。マーケティング戦略の立案には「SWOT分析」「3C分析」「4P分析」などのフレームワークがあります。

Step2.具体的な目標を設定する

重要目標達成指標「KGI」や、重要業績評価指標「KPI」を設定します。

具体例としてKGIを「月の売上1,000万円達成」と設定した場合、目標に至るまでの進捗をはかる指標として「アクセス数を1.8倍に伸ばす」「入力フォームの離脱率を25％減少する」「直帰率を10％減少する」などのKPIを設定します。

Step3.ホームページをリニューアルして、Webマーケティングの施策を実行する

戦略に沿ってホームページのリニューアルを行い、集客やリード獲得に向けた施策を実行します。その後は効果測定を行い、課題を洗い出して、改善策を実行するPDCAサイクルを回していきます。同時にリピーターを育てる施策も重要になってきます。

次回はリニューアルした実際のホームページを見ながら、リード獲得につなげる具体的なポイントをご説明します。

まとめ

Webマーケティングの観点を持つホームページを制作・運用するためには様々な知識とスキルが必要です。
初期システム導入費0円（無料）、月額費用のみでご利用いただけるSaaS型Web制作ツール「Crefar CMS」は、Webマーケティングを考慮したホームページを制作・運営できる機能を揃えています。

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